Expertos revelan las estrategias para aumentar el interés de compra en sus clientes

 

 

Aumentar el interés de compra de un prospecto es quizá una de las metas más ansiadas por grandes y pequeñas empresas. Las estrategias para lograrlo han cambiado con el avance de las tecnologías y el despertar de nuevas necesidades de los consumidores.

 

¿Cómo se hacía antes? Los grandes anunciantes se llevaban la parte más grande del pastel, debido a su poder de compra de anuncios publicitarios en los medios de comunicación. La llegada de Internet revolucionó las cosas: expandió la publicidad en línea y el empleo de adwords. De hecho, hasta 2017 empresas como Google y Facebook facturaron el 50% de la publicidad online del mundo, según eMarketer.

 

Sin embargo, los consumidores evitan los anuncios publicitarios. Datos de Google revelan que el 59% de los usuarios instala adblokers para evitar las interrupciones, otro 30% lo hacen por razones de seguridad y el resto debido a que los avisos publicitarios ralentizan la navegación.

 

Este nuevo fenómeno demanda una nueva forma de hacer marketing. La gran interrogante de las marcas es cómo despertar en el público objetivo un interés genuino que perdure en el tiempo. En este artículo, los expertos de Kontent Room y E-marketools nos cuentan sus estrategias para lograrlo.

 

Content marketing: la mejor forma de poner a la audiencia en el centro

 

Conocer y convertir un prospecto en un cliente no es una tarea sencilla, pero desde el punto de vista de los expertos, la clave está en descubrir si realmente estamos ayudando al prospecto a solucionar un dolor o un problema.

 

Por otra parte, las estrategias de content marketing son la mejor manera de despertar el interés de la audiencia, tal como sostiene Andrés Puentes, chief business development officer de Kontent Room, plataforma especializada en performance de contenidos.

 

¿De qué se trata esto? El content marketing ofrece contenido valioso a los consumidores, de manera que las marcas dejen de ser intrusivas o invasivas y, en su lugar, entreguen valor a los usuarios.

 

El content marketing pone a la audiencia en primer lugar y despoja a la marca de su ego para que atienda los intereses de los consumidores, comenta Puentes. Sin duda alguna, para que todo los esfuerzos, tiempo y recursos invertidos en content marketing valgan la pena la audiencia debe estar en el centro. El contenido debe girar alrededor de ella, es decir, las marcas deben hablarle de lo que a la audiencia realmente le importa.

 

Como sabemos nadie invierte tiempo en lo que no le interesa. Puede ser que alguno escuche el mensaje por cortesía, pero si el mensaje no le importa no tiene ningún impacto en sus acciones. De la misma forma sucede en el marketing de contenidos, comentan los expertos de Kontent Room. “Para que el mensaje de las marcas alcance efectivamente a la audiencia debe ser realmente de valor, de lo contrario será tiempo y dinero perdido”, afirman.

 

Estudios como el desarrollado por EContent demuestran el valor del contenido para la audiencia. El 73% de los visitantes de un medio digital cree que el contenido de marca tiene igual o mayor valor que el contenido producido por los medios y el 66% se siente más dispuesto a hacer clic en el contenido de marca que en los anuncios publicitarios.

 

Otras investigaciones realizadas por el Content Marketing Institute muestran lo exitoso que puede ser para una marca desarrollar estrategias basadas en este modelo. Por ejemplo, el 75% de los consumidores online han realizado alguna acción luego de ver un mensaje de una marca que le ha ofrecido algo de su interés.

 

El mismo estudio sostiene que el content marketing proporciona hasta tres veces más oportunidades de aumentar las ventas que el marketing tradicional, y las marcas que publican contenido de valor en un blog son un 13% más propensas a alcanzar su retorno de la inversión.

 

Segmentación y análisis de la audiencia: la clave para conocer y convertir cada lead en un cliente

 

Mientras navegan en Internet, los consumidores realizan acciones que, registradas y analizadas, permiten conocer sus deseos y necesidades. Una vez que las empresas descubren la forma de sacarle provecho a esa información, obtienen la llave para potenciar el interés de su audiencia por su oferta.

 

El interés de compra de los usuarios responde a diferentes momentos o impulsos de las personas y no solamente al conocimiento de la audiencia, afirma Juan Pablo Suárez, performance marketing director de Kontent Room. Sin embargo, aquellas marcas que conocen y entienden las necesidades de los consumidores, mediante la segmentación y el análisis de datos, pueden hablarles a sus consumidores de una manera personalizada, con contenido relevante para cautivarlos y mantener el interés de compra.

 

Distribuye, amplifica y mide tu contenido: herramientas para lograrlo

 

La distribución del contenido es uno de los pasos más importantes del proceso. Esta difusión consiste en lograr que el contenido llegue al público objetivo de la marca.

 

Las redes sociales son uno de los medios con el que las marcas están más familiarizadas para amplificar su contenido. Las marcas publican su contenido en diferentes canales: Facebook, Instagram, Twitter o LinkedIn, y es consumido por sus seguidores. Sin embargo, tal como señala Puentes, este contenido llega a un universo limitado y no logra incrementar el alcance de la audiencia.

 

Una respuesta a esta limitación son las plataformas de amplificación nativa, como la desarrollada por Kontent Room. Con ellas el contenido escala para alcanzar a audiencias a las que les interesa el tema y que consumen el mismo contenido en otros medios masivos.

 

De esta manera el contenido de la marca deja de ser intrusivo y se convierte en un contenido deseable y de interés del que la marca es el canal experto.

 

El experto de Kontent Room afirma que cuando el contenido se amplifica de forma nativa en el feed del medio se puede lograr hasta seis veces más interacción entre el contenido de la marca y la audiencia.

 

Con otras herramientas que usan inteligencia artificial desarrolladas por Kontent Room las marcas pueden medir la interacción y el interés de las audiencias por el contenido que consumen en su medio.

 

“El ISP desarrollado por Kontent Room puede recoger grandes cantidades de datos que nos permiten reconocer patrones de comportamiento. Esto nos ayuda a perfilar las audiencias para la generación de nuevos contenidos o tácticas de retargeting para lograr algún tipo de conversión o transacción”, comenta Suárez.

 

Sin duda, entender la interacción de la audiencia con el contenido creado por una marca es clave para medir el interés y replantear las estrategias. Suárez señala como métricas centrales el tiempo de consumo en relación con los clics sobre eventos que se crean sobre el contenido, para mejorar el entendimiento de cada pieza, agrupar tendencias y crear nuevos enlaces.

 

Casos de éxito

 

Múltiples marcas ya han entendido el valor de contar con plataformas para desarrollar verdaderas y exitosas estrategias de content marketing. Por eso se han convertido en medios de comunicación que brindan un contenido único, de valor y educativo de acuerdo con los intereses de sus audiencias para cada momento del proceso de compra.

 

Ejemplos de ellas son marcas como AMEX con departures.com, Johnson & Johnson con Baby Center, o L’Oreal con Makeup.com, comparte Puentes.

 

Cuando se ingresa a estas plataformas se puede encontrar contenido asociado a las marcas, pero que no las mencionan directamente. Makeup.com de L’Oreal, por ejemplo, es uno de los mejores portales sobre belleza, estética, salud y maquillaje. Sin duda, es mucho más sencillo recibir una acción del cliente cuando ha recibido contenido de valor por una marca que se posiciona en su mente como experta en el mercado.

 

Esta nueva forma de hacer content marketing mejora la relación de las marcas con sus audiencias, y lo seguirá haciendo.

 

Por ello es cada vez más necesario que las marcas desarrollen contenido de manera estratégica. Es decir, que el marketing de contenidos deje de ser visto como una acción ocasional y empiece a ser reconocido como un viaje de comunicación entre el cliente y la marca, desde el primer post o pieza de contenido, pasando por los datos que se recogen en su engagement, hasta el análisis de esa información para reimpactar a la audiencia.

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